Pred touto prípadovou štúdiou by som chcel povedať niečo otvorene: majiteľ opravovne v tomto príbehu ma požiadal, aby som ich ani ich firmu nemenoval, pretože nechcú, aby si ich konkurenti prečítali tento článok a urobili to isté. Rešpektoval som to. Čísla, časová os a konkrétne rozhodnutia sú presné - iba identifikačné podrobnosti sú vynechané.
Píšem to, pretože skúsenosti sú skutočne bežné, chyby, ktoré takmer urobili, sú skutočne bežné a výsledok je dosiahnuteľný pri akejkoľvek oprave podobnej veľkosti.
Východisková situácia
Ide o opravárenský reťazec so štyrmi pobočkami v strednom{0}} meste Veľkej Británie, ktorý týždenne vykoná približne 80 až 100 výmen obrazovky na modeloch iPhone a Samsung. Tri roky nakupovali prostredníctvom britského-distribútora. Vzťah bol dobrý -dodanie v ten istý-deň alebo nasledujúci-deň, konzistentná kvalita, pohotové riadenie účtu, jednoduchý proces vrátenia.
Ich priemerné náklady naDisplej iPhone 11 Incellod distribútora: 19,50 GBP za jednotku. Predávali opravy za 69,99 GBP a cítili, že ich marže sú primerané.
Koncom roka 2023 jeden z ich technikov začal klásť otázky po zhliadnutí videí YouTube z amerických opravovní, ktoré otvorene diskutovali o priamom získavaní zdrojov v Číne. Majiteľ začal počítať s číslami a uvedomil si niečo, na čo sa predtým bližšie nepozrel: ich distribútor v Spojenom kráľovstve nakupoval od dodávateľov zo Shenzenu - možno vrátane našich, keďže dodávame niekoľkým britským distribútorom - za cenu približne 10 – 12 GBP za obrazovku a predávame za 19,50 GBP. Marža distribútora bola skutočná a služby, ktoré poskytoval, odôvodňovali určitú prémiu. Bola však plná prémia opodstatnená?
Majiteľ nás kontaktoval priamo po zistení našich kontaktných údajov prostredníctvom obchodného adresára.
Čo žiadali a čo sme im poradili?
Ich počiatočná otázka bola jednoduchá: môžete dodať rovnaké obrazovky, aké dostávame od nášho distribútora, za nižšiu cenu?
Moja odpoveď bola: pravdepodobne áno, pokiaľ ide o cenu, ale najprv si overme, že skutočne dostávate to, čo si myslíte, že dostávate.
Požiadali sme ich, aby nám poslali päť vzoriek zo zásob ich aktuálneho distribútora - iPhone 11 Incell, ich najbežnejší model opravy. Prešli sme ich vstupným kontrolným procesom: test-zapínania, kontrola rovnomernosti podsvietenia, päť{4}}bodová dotyková kalibrácia a cyklus ohybu konektora-.
Tri z piatich prešli naším úplným štandardom kontroly kvality bez problémov. Jedna vykazovala odchýlku podsvietenia o 18 % - nad našou 15 % hranicou odmietnutia, čo znamená, že by bola odmietnutá pri našej odchádzajúcej kontrole kvality. Jeden vykazoval dotykový posun približne 3,5 mm v dolnom-ľavom rohu - nad našou toleranciou 2 mm.
To nebol dôkaz systematického problému s ich distribútorom. Vzorka s piatimi-obrazovkami nie je štatisticky významná. Bolo to však v súlade s tým, čo vidíme od dodávateľov, ktorí vykonávajú základné testy- bez dôkladnejšej kalibrácie a kontroly jednotnosti. Niektoré obrazovky v dávke prejdú všetkým. Niektorí nie. Ak netestujete s prahmi tolerancie, variácia sa distribuuje vašim zákazníkom.
O tieto zistenia sme sa podelili s vlastníkom - nie preto, aby sme zahanbili jeho súčasného dodávateľa, ale aby sme nadviazali základnú konverzáciu o tom, čo vlastne kupujú.
Rozhodnutie o prechode
Obavy majiteľa z prechodu na priame továrenské dodávky boli rovnaké, aké som počul od väčšiny etablovaných kupujúcich: zložitosť logistiky, dlhšie dodacie lehoty a čo sa stane, keď sa niečo pokazí.
Ide o oprávnené obavy, nie neopodstatnené. Tu je návod, ako sme prešli každým z nich.
Logistika:Od svojho distribútora objednávali približne 150 – 200 obrazoviek za mesiac, pričom dopĺňali-objednávky dvakrát až trikrát týždenne v malých množstvách. Tento model funguje iba s miestnym distribútorom. Priame továrenské zásobovanie vyžaduje predbežné plánovanie - objednávanie väčších sérií a držanie väčšieho množstva zásob na-stránke. Dohodli sme sa na mesačných konsolidovaných zásielkach prostredníctvom kuriéra DDP s doručením približne o päť až sedem pracovných dní. To si vyžadovalo, aby skladovali zhruba dva týždne, a nie tri dni. Spočiatku sa zdráhali vplyvu na pracovný kapitál a na uľahčenie prechodu sme ponúkli šesť{10}dňové platobné podmienky pre prvé dve objednávky.
Konzistencia kvality:Pýtali sa, ako by poznali kvalitu každej šarže bez priebežnej vrstvy kontroly kvality distribútora. Navrhli sme nasledujúce usporiadanie, ktoré teraz ponúkame všetkým účtom nad určitý objem: každá zásielka obsahuje certifikát kontroly kvality s údajmi o chybovosti a výsledkoch kalibračných testov pre danú konkrétnu šaržu. Akákoľvek dávka, v ktorej miera chybovosti prekročila 1,5 %, bude proaktívne označená a budú mať možnosť túto dávku odmietnuť alebo prijať za zníženú cenu. Žiadna dávka nespustila túto hranicu za štrnásť mesiacov vzťahu.
Vrátenie:S dodávkami distribútora v Spojenom kráľovstve ich vrátenie chybnej obrazovky logisticky nič nestojí - vhoďte ju do vráteného vrecka, kredit do niekoľkých dní. Pri priamom zásobovaní je vrátenie obrazoviek do Šen-čenu drahé a pomalé. Dohodli sme sa na kreditnom-systéme-ďalšej{5}}objednávky pre chybné jednotky až do výšky 3 % z množstva šarže, pričom je potrebný fotografický dôkaz. Nad 3 % šarže pokrývame spätnú prepravu a nahrádzame celú šaržu. V praxi sa kreditný systém použil dvakrát za štrnásť mesiacov - v oboch prípadoch sa to vyriešilo do 48 hodín od odoslania fotografie.
Čísla po troch mesiacoch
Ich prvé dve mesačné objednávky boli obrazovky iPhone 11 a iPhone XR Incell, čo predstavovalo približne 65 % ich celkového objemu obrazoviek. Zvyšných 35 % - prémiových OEM Refurb pre ich úroveň služieb „originálne diely“ a staršie modely s nízkym obratom - pokračovali v získavaní cez distribútora v Spojenom kráľovstve, pretože ekonomika priameho obstarávania neospravedlňuje zložitosť logistiky pre pomaly-obrátkové SKU.
Cena telefónu iPhone 11, priamo od nás (DDP, 150 jednotiek mesačne):13,20 £ za pristátú jednotkuPredchádzajúca cena distribútora v Spojenom kráľovstve:19,50 £ za jednotkuÚspora na jednotku: £6.30 Mesačná úspora len na tomto modeli: £945
Cena iPhone XR Incell, priamo od nás (DDP, 100 jednotiek mesačne):11,80 £ za pristátú jednotkuPredchádzajúca cena distribútora v Spojenom kráľovstve:17,50 £ za jednotkuÚspora na jednotku: £5.70 Mesačná úspora: £570
Celková mesačná úspora v týchto dvoch modeloch:približne 1 515 £ alebo približne 22 % ich predchádzajúcich dielov vynaloží na tieto modely.
Neznížili svoje maloobchodné ceny opráv. Ich cena za opravu 69,99 GBP pre iPhone 11 zostala nezmenená. Úspora išla výlučne na zlepšenie marže.
V priebehu troch mesiacov dodatočný hrubý zisk len na týchto dvoch modeloch pokryl náklady na prevádzkový kapitál na držbu dodatočného inventára o dva týždne -, čo bol hlavný finančný problém na začiatku prechodu.
Čo sa takmer pokazilo?
V druhom mesiaci zadali svoju mesačnú objednávku a požiadali nás, aby sme zahrnuli obrazovky iPhone 13 Incell -, model, ktorý si u nás predtým neobjednali. Nakrátko sme nemali na sklade panely iPhone 13 Incell z našej preferovanej série panelov a člen nášho obchodného tímu nám ponúkol náhradu za panely z alternatívnej série, ktorú sme mali na sklade.
Zasiahol som pred odoslaním objednávky. Alternatívna séria prišla od iného výrobcu panelov a ešte sme nedokončili štandardné 48{2}}hodinové overenie zapálenia tejto šarže. Nebolo to veľa, v čo som veril pre zákazníka, ktorý práve previedol svoj dodávateľský reťazec a vo vzťahu ešte nemal žiadnu vyrovnávaciu pamäť.
Spätne sme{0}}objednaliDispleje iPhone 13z nášho preferovaného zdroja panelov a odoslaný zvyšok objednávky. Obrazovky iPhone 13 dorazili o šesť dní neskôr v samostatnej zásielke.
Spomínam to preto, že ide o situáciu, keď dodávateľ pod tlakom marže zastúpi bez toho, aby vám to povedal. Vedieť, či váš dodávateľ má interný proces - a kultúru - na označenie náhrady namiesto jej odoslania, je niečo, čo sa môžete naučiť len na základe skúseností alebo kladením priamych otázok skôr, ako sa to stane. Správna otázka, ktorú by ste si mali položiť, je: "Aké sú vaše zásady, keď nemáte na sklade konkrétnu šaržu? Upozorníte ma pred výmenou alebo automaticky odošlete alternatívu?" Dodávateľ, ktorý vám môže dať jasnú a konkrétnu odpoveď na túto otázku, stojí za dôveru vo vašom dodávateľskom reťazci.
Čo mi povedal majiteľ po šiestich-mesiacoch?
Šesť mesiacov po prechode som sa spýtal majiteľa, čo by urobili inak, keby začínali odznova.
Povedali: urobte pohyb skôr, ale začnite len s jedným modelom - nemeňte dva alebo tri modely súčasne, kým sa ešte len učíte logistický rytmus. Zložitosť paralelného riadenia dvoch dodávateľských reťazcov počas prechodu bola najťažšia časť a bolo by menej rušivé zmeniť jeden model, stabilizovať ho a potom pridať ďalší.
Povedali tiež: kvalita podľa ich skúseností bola rovnako konzistentná ako to, čo dostávali od distribútora -, s významnou výhodou, že keď sa vyskytne problém s dávkou, hovoria priamo s osobou, ktorá viedla kontrolu kontroly kvality, nie s manažérom účtu, ktorý bude musieť eskalovať dodávateľovi, s ktorým sa nikdy nestretli.
Tento posledný bod by som dal na snímku, keby som prezentoval túto prípadovú štúdiu. Distribučná vrstva zvyšuje náklady a zvyšuje pohodlie. To, čo odstraňuje, je priama zodpovednosť. Keď je pre vašu firmu dôležitá kvalita - a pre reťazec opráv na štyroch-miestach, je absolútne dôležité, -, že presne vedieť, kto rozhodol o každom limite kontroly kvality na obrazovkách, ktoré vám prispôsobíte, stojí za niečo, čo sa neobjaví v porovnaní jednotkovej ceny.
